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從“野蠻生長(zhǎng)”到“精挑細(xì)選”

基金終止三方銷售合作進(jìn)入高發(fā)期

中國(guó)基金報(bào)記者?方麗

近期，基金銷售市場(chǎng)的一個(gè)現(xiàn)象引發(fā)關(guān)注：一批基金公司宣布終止與違規(guī)或暴露風(fēng)險(xiǎn)、存量規(guī)模較小的第三方銷售機(jī)構(gòu)的合作。而終止合作的事情之前只零星出現(xiàn)過幾起。

基金公司終止與第三方銷售機(jī)構(gòu)合作突然高發(fā)，對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士表示，《公開募集證券投資基金銷售機(jī)構(gòu)監(jiān)督管理辦法》（下稱《辦法》）實(shí)施一年多，開始顯效。基金銷售逐漸告別盲目簽約的“野蠻生長(zhǎng)”時(shí)代，進(jìn)入精細(xì)化、規(guī)范化發(fā)展時(shí)期。

基金公司終止與部分第三方合作

過去兩周，有11家基金公司發(fā)布和部分基金銷售機(jī)構(gòu)合作的公告，其中主要是第三方銷售機(jī)構(gòu)。根據(jù)記者的統(tǒng)計(jì)，今年以來，基金公司暫�；蚪K止第三方基金代銷合作的公告至少有30條。

近期，中植集團(tuán)整合旗下基金銷售公司，唐鼎耀華、北京晟視天下等機(jī)構(gòu)整合為中植基金銷售有限公司。不少基金公司發(fā)布公告，終止和唐鼎耀華、北京晟視天下的合作。

3月份，寶盈、華寶、銀河、華富、財(cái)通等基金公司宣布終止與成都華羿恒信、深圳騰元、北京懶貓、泰誠(chéng)財(cái)富、杭州科地瑞富等機(jī)構(gòu)的銷售代理等業(yè)務(wù)。

基金公司之所以采取此類舉措，基金銷售保有量低、受到監(jiān)管處罰是主要原因。

海富通基金相關(guān)人士表示，這背后主要原因有二，一是為提升經(jīng)營(yíng)效率。小的基金銷售機(jī)構(gòu)銷售能力一般，但中后臺(tái)及系統(tǒng)資源的占用并不比大銷售機(jī)構(gòu)少很多；二是小機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)規(guī)范性不如大機(jī)構(gòu)，隨著監(jiān)管對(duì)反洗錢等要求的提高，與小機(jī)構(gòu)解除合作也是減輕自身監(jiān)管壓力的選擇。

德邦基金互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)部黃林艷表示，一些小型三方基金銷售機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期看不到銷量，但基金公司仍然需要配置人力進(jìn)行后臺(tái)運(yùn)營(yíng)、審慎性調(diào)查等，維護(hù)成本較高。從優(yōu)化資源及規(guī)避合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)考慮，基金公司會(huì)越發(fā)謹(jǐn)慎。

代銷合作從粗放走向精細(xì)

早幾年，基金公司與第三方代銷機(jī)構(gòu)的合作思路是“越多越好”，不少基金公司簽了幾十家第三方銷售機(jī)構(gòu)。然而，運(yùn)作下來，一些小型第三方機(jī)構(gòu)開始違約，不少公司銷售量極低，行業(yè)也開始轉(zhuǎn)向，選擇具有銷售能力、注重客戶體驗(yàn)、合規(guī)意識(shí)強(qiáng)的第三方銷售機(jī)構(gòu)，合作更趨“精細(xì)化”。2020年，《辦法》實(shí)施，切實(shí)提高了機(jī)構(gòu)市場(chǎng)化退出可操作性，也給基金公司終止合作提供了依據(jù)。

一位業(yè)內(nèi)人士表示，以前，簽了合作協(xié)議，只要不出現(xiàn)違規(guī)行為，基金公司很難和銷售機(jī)構(gòu)解約下線。新規(guī)之后，基金公司能夠根據(jù)基金代銷機(jī)構(gòu)的動(dòng)態(tài)，評(píng)估業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，做出選擇。

目前第三方銷售機(jī)構(gòu)達(dá)到100多家，90%的市場(chǎng)份額集中在3至5家銷售機(jī)構(gòu)手中。未來這一趨勢(shì)或還將繼續(xù)。

黃林艷表示，隨著新規(guī)的實(shí)施，從宣傳方式、產(chǎn)品準(zhǔn)入等方面，基金公司對(duì)第三方銷售機(jī)構(gòu)的合規(guī)性要求更高。

一家基金公司渠道人士表示，選擇合作方更重要的是看對(duì)方當(dāng)前的業(yè)務(wù)能力和未來的發(fā)展?jié)摿Γ�與大型機(jī)構(gòu)合作是更明智的選擇。

而談及第三方機(jī)構(gòu)的未來前景，私募排排網(wǎng)旗下融智投資基金經(jīng)理胡泊表示，隨著財(cái)富管理業(yè)務(wù)的逐漸擴(kuò)張，基金銷售、三方財(cái)富等獲得了快速的發(fā)展。但在這個(gè)過程中，市場(chǎng)整體格局非常不均衡，兩極分化現(xiàn)象嚴(yán)重，具有平臺(tái)優(yōu)勢(shì)、互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)的基金代銷公司有更好的發(fā)展基礎(chǔ)。

“監(jiān)管對(duì)基金代銷機(jī)構(gòu)的要求越來越高，對(duì)公募保有量有明確要求。在這種情況下，小型三方平臺(tái)未來的生存會(huì)更加艱難。培養(yǎng)和維持一個(gè)較大規(guī)模銷售團(tuán)隊(duì)的成本非常高，多方因素之下，可能還會(huì)導(dǎo)致新一輪產(chǎn)能出清。”胡泊表示，隨著新增資金的逐漸減弱，價(jià)格戰(zhàn)的現(xiàn)象可能會(huì)愈演愈烈，費(fèi)用的降低可能會(huì)比較明顯，只有平臺(tái)化、互聯(lián)網(wǎng)化的銷售機(jī)構(gòu)更有機(jī)會(huì)生存下來。

不過，小型機(jī)構(gòu)未必完全沒有機(jī)會(huì)。黃林艷就表示，除了頭部機(jī)構(gòu)，也會(huì)積極和有特色定位的銷售機(jī)構(gòu)加強(qiáng)合作，做好產(chǎn)品投資及客戶服務(wù)，提升合作深度。

深圳一家基金公司人士表示，每個(gè)持牌機(jī)構(gòu)都有無(wú)限可能性，要充分尊重市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，提前布局，與代銷機(jī)構(gòu)共同成長(zhǎng)。

監(jiān)管強(qiáng)化馬太效應(yīng)

第三方基金銷售機(jī)構(gòu)加速洗牌

中國(guó)基金報(bào)記者?曹雯璟

隨著準(zhǔn)入門檻抬高，監(jiān)管力度加強(qiáng)，基金公司對(duì)第三方銷售機(jī)構(gòu)的合規(guī)性要求更高，第三方基金銷售機(jī)構(gòu)正加速洗牌。

據(jù)記者不完全統(tǒng)計(jì)，自去年11月以來，接連有大泰金石、財(cái)路基金、長(zhǎng)春發(fā)展農(nóng)村商業(yè)銀行、山東壽光農(nóng)村商業(yè)銀行等12家第三方銷售機(jī)構(gòu)注銷代銷牌照。

第三方基金銷售機(jī)構(gòu)牌照注銷現(xiàn)象增多，對(duì)此，多位基金業(yè)內(nèi)人士表示，小型代銷機(jī)構(gòu)沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，被市場(chǎng)淘汰是長(zhǎng)期趨勢(shì)。

諾德基金認(rèn)為，這是第三方基金銷售牌照市場(chǎng)整理過程中的正�，F(xiàn)象。監(jiān)管機(jī)構(gòu)提高了基金銷售機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入門檻，設(shè)置了日均非貨基金存量的要求，部分第三方基金銷售機(jī)構(gòu)無(wú)法達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，只好選擇主動(dòng)撤銷。

根據(jù)2020年10月出臺(tái)的《基金銷售機(jī)構(gòu)監(jiān)督管理辦法》（下稱《辦法》），基金銷售機(jī)構(gòu)必須保證年度日均5億的非貨基和健全的合規(guī)內(nèi)控體系，否則3年到期后不能展期。

德邦基金互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)部黃林艷表示，《辦法》實(shí)施后，監(jiān)管對(duì)基金銷售機(jī)構(gòu)相關(guān)規(guī)定進(jìn)一步收緊。另一方面，受市場(chǎng)行情影響，公募基金發(fā)行相較2021年大幅縮水。在此背景下，被注銷牌照的主要為存在合規(guī)問題或者展業(yè)不理想的三方基金銷售機(jī)構(gòu)�！安环�合要求的銷售機(jī)構(gòu)被淘汰，對(duì)公募基金銷售市場(chǎng)整體來說起到了扶優(yōu)劣汰的作用�！�

“注銷許可證現(xiàn)象的出現(xiàn)從側(cè)面反映出基金銷售市場(chǎng)正越來越成熟。監(jiān)管加強(qiáng)基金銷售市場(chǎng)管理顯示出效果，缺乏業(yè)務(wù)開展能力或合規(guī)內(nèi)控能力的機(jī)構(gòu)退出。”上海證券基金評(píng)價(jià)研究中心高級(jí)分析師池云飛表示，“同時(shí)這也是市場(chǎng)自由競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。市場(chǎng)中有四百多家基金銷售機(jī)構(gòu)，競(jìng)爭(zhēng)激烈。而基金銷售業(yè)務(wù)又需投入大量的資金來維持人員和系統(tǒng)方面開支，缺乏業(yè)務(wù)支撐的機(jī)構(gòu)自然會(huì)被淘汰�！�

“一些非專業(yè)持牌機(jī)構(gòu)準(zhǔn)備不足，低估了基金銷售服務(wù)在商業(yè)模式、市場(chǎng)拓展、團(tuán)隊(duì)搭建、市場(chǎng)應(yīng)對(duì)、監(jiān)管趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)格局衍變等方面的難度和復(fù)雜度，只看到了機(jī)遇和牌照紅利，沒有看清楚經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)所處的階段�！币晃换�金業(yè)內(nèi)人士說。

池云飛表示，基金銷售市場(chǎng)的頭部效應(yīng)非常明顯，銷售保有量排名前30的機(jī)構(gòu)占據(jù)了一半以上的市場(chǎng)份額�！皟蓸O分化的趨勢(shì)很難改變，未來我們還會(huì)看到更多缺乏業(yè)務(wù)抓手的小機(jī)構(gòu)退出市場(chǎng)�！�

一位第三方代銷平臺(tái)相關(guān)人士表示，很多尾部公司的基金銷售保有量少，不符合監(jiān)管要求的日均5億的非貨基規(guī)模要求；另外，有些基金銷售機(jī)構(gòu)的合規(guī)內(nèi)控體系不完善，曾經(jīng)受到監(jiān)管處罰，也是注銷的原因。

“此前還有不少持牌機(jī)構(gòu)想通過牌照的買賣賺取牌照溢價(jià)，但隨著監(jiān)管政策的不斷優(yōu)化，這種牌照套利的空間越來越小，部分機(jī)構(gòu)看到套利無(wú)望甚至要虧本，注銷就成了當(dāng)下最優(yōu)解。這也是監(jiān)管更有效的標(biāo)志�！鄙鲜龌�金業(yè)內(nèi)人士提到。